אחד מגורמי ההצלחה החשובים ביותר בטיפול הוא המוטיבציה של המטופל. המוטיבציה היא שדוחפת את המטופל לקראת ההחלמה. במהלך התקשורת עם המטופל, הרופא מעריך גם את מצבו הפסיכולוגי, מנסה להבין את יחסו למחלה ואת מידת העניין שלו בטיפול, ולבסוף – את הנכונות להיאבק למען בריאותו באמצעות הסכמה פנימית לפעולות הכרחיות ולעתים קרובות מכאיבות. לאחר מכן, ברור לחלוטין שאדם יצטרך להגביל את עצמו, לשנות את אורח חייו, להקצות זמן למוסדות רפואיים, אולי אפילו לשנות באופן קיצוני את חייו, את עבודתו, את הכנסותיו ואת מעמדו החברתי. הרופא מעריך איזה מקום תופסת הבריאות במערכת הערכים הפנימית של האדם, ואיזה מחיר הוא מוכן לשלם כדי לשנות את מצבו הבריאותי.

המוטיבציה לטיפול מבוססת על אינסטינקט ביולוגי פנימי – אינסטינקט ההישרדות, והיא מתבטאת בהתנהגות מסוימת של האדם. בנוסף למוטיבציה הפנימית שנקבעה גנטית, קיימת גם מוטיבציה חיצונית, מודעת, המבוססת על המידע המתקבל ועל המודעות למצב.

הסיבות להיעדר מוטיבציה מגוונות. במחלות מסוימות, קשות במיוחד, קיימות תגובות פסיכולוגיות אופייניות. בנוסף, הפרעות קשות כמו דיכאון, אדישות, שינויים באישיות יכולות להפחית משמעותית את העניין בחיים, ובהתאם לכך גם את המוטיבציה לטיפול. גם מתח העשוי ללוות מחלות בשלביהן השונים, עשוי להשפיע על רמת המוטיבציה.

סיבה משמעותית נוספת להיעדר המוטיבציה היא זלזול בחשיבות הטיפול או בסיכון הטמון במחלה. סיבה זו עשויה לנבוע מחוסר מידע או מחוסר הבנה. בכל אלה יש חשיבות רבה לאופיו של המטופל, לרמתו התרבותית, למסורת המשפחתית והדתית שלו. תופעות לוואי של טיפולים תרופתיים קודמים וכישלונות רפואיים קודמים עלולים להשפיע גם הם על הנכונות להמשיך בטיפול. אי-מקצועיות רפואית, רדידות או חוסר התעניינות בחולה פוגעים באמון של החולה ומפחיתים את המוטיבציה שלו.

הצד השני של המטבע הוא מוטיבציית יתר. זו מובילה לעלייה בפעילות ובמתח של המטופל, לבדיקות מיותרות, למדידות ולטיפולים מוגזמים, וכך משקיעה אותו עוד יותר לעומק המחלה. מוטיבציית יתר עלולה לגרום להתמוטטויות עצבים מסוימות ולתגובות רגשיות לא רצויות.

מוטיבציה מותאמת בשילוב מידע והבנת המצב הרפואי הספציפי היא המפתח לטיפול מוצלח.